Pourquoi les prospects qui s’y connaissent le moins sont les plus difficiles à convaincre ?


Cela vous est peut-être déjà arrivé ? Vous rencontrez ou appelez quelqu’un pour lui présenter votre offre et, rien à faire, il ne semble pas vraiment vous écouter et même il vous explique votre métier … et là c’est le respect qui vous retient de lui dire qu’il est loin de la réalité. Vous argumentez, rien n’y fait ! Vous venez êtes dans le cas où les prospects qui s’y connaissent le moins sont les plus difficile à convaincre. Que faire alors ?

L’histoire de MacArthur Wheeler

Comment braquer deux banques à visage découvert ?

En 1999 David Dunning et Justin Kruger, deux psychologues de l’université de Cornell, ont rapporté un cas d’étude déroutant. A Pittsburgh  Pennsylvanie , le 19 avril 1995, un homme dévalisa deux banques en pleine journée et à visage découvert. Evidemment les forces de l’ordre l’identifièrent rapidement, il s’agissait de MacArthur Wheeler, et ils mirent fin à ses méfaits.

Mais le plus étonnant fut la réaction de cet homme de 44 ans lorsque les forces de polices le confrontèrent aux vidéos. Il était décontenancé par le fait que son visage apparaisse alors qu’il l’avait recouvert de jus de citron. Dans son esprit, puisque le jus de citron permettait de faire de l’encre invisible, le simple fait de s’en enduire le visage devait aussi le rendre invisible !

Les psychologues ont retiré de cet exemple une caractéristique que nous avons tous : ce sont dans les domaines où nous sommes le plus ignorants que nous ne prenons pas la mesure de notre ignorance ni la mesure de la compétence des gens compétents. En effet, les compétences pour évaluer le niveau sont celles qui nous servent aussi à être compétent!

L’ignorance ne peut être remise en cause !

La leçon de cet épisode et des études menées est intéressante. En effet, d’abord notons que notre homme s’est trouvé comme trahi mais n’a pas imaginé s’être trompé. Même devant les images vidéos, il n’a pas imaginé que son subterfuge était complètement foireux. Associé au biais dit biais de confirmation (voir l’article), il s’était convaincu d’être supérieurement intelligent puisque personne n’avait pensé avant lui à ce déguisement imparable !  Il est pratiquement impossible de convaincre un ignorant de son ignorance.

Et comment contourner cette difficulté ?

Tout ceci vous amène à mieux comprendre ce qui se trame lorsqu’un interlocuteur se prend pour un spécialiste. Vous vous rendez compte qu’il n’est pas au niveau mais impossible d’argumenter avec lui.

Faut-il vraiment travailler avec ce prospect ?

C’est la première question à  laquelle vous devez répondre. Je sais que certains diront que tout prospect doit être converti en client. D’autres résumeront la situation en disant « on ne fait pas rentrer les carrés dans les ronds » ! Et donc, c’est à vous de choisir la réponse que vous devez apporter. En effet, si vous estimez que le jeu n’en vaut pas la chandelle, inutile d’insister. Vous savez maintenant que vous n’y êtes pour rien : soit vous éduquez votre prospect soit vous l’abandonnez.

Si votre prospect vous est cher, éduquez-le !

Si votre marché est fait de transactions importantes en valeur et si votre équilibre financier le permet, vous pouvez imaginer lui apporter un premier niveau de compétence en direct. Soumettez lui des articles autour du sujet, invitez le à des journées de mises en démonstration, que sais-je encore.

Au contraire, si votre business est fait de nombreux échanges de faible valeur unitaire, préférez des solutions par le web. Recourez aux réseaux sociaux pour porter à sa connaissance des contenus pédagogiques, faites des podcasts …

 

Le biais de confirmation se rajoute souvent

Dans tous les cas, prenez conscience qu’il faudra du temps, peut-être beaucoup de temps. En effet, notre cerveau ne retient que ce qui est est positif et conforme à ce que nous savons déjà. Et, de la sorte, nous produisons une sorte de résistance au changement. C’est ce qui produit le biais de confirmation. Et je vous invite à le découvrir plus tard.

Un peu de lecture ?

Si cela vous interesse d’a’ller plus loin je vous recommande de découvrir les ouvrages suivants :

 

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A propos de Nicolas

Tombé dans la potion du numérique enfant j'en assume aujourd'hui les séquelles. Aujourd'hui la toile me permet de mixer la technique, lentrepreneuriat ET le lien social : j'adooore ! Même dans les domaines techniques ou industriels, culinaires ou motocyclistes, je prends beaucoup de plaisir à créer du contenu à valeur ajoutée. Quelques séminaires en présentiel comme autant de cerises sur les gâteaux ! La vie est belle .

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